06 110 76 836 info@storievents.nl
Selecteer een pagina

In de marketingcommunicatie is de Gouden Cirkel van marketingdeskundige en auteur Simon Sinek een van de bekendste denkmodellen. Waarschijnlijk kunnen veel marketingcommunicatiemedewerkers van grote organisaties het ‘why-how-what’ wel dromen. Maar het model is ook interessant voor kleine en middelgrote bedrijven.

Positionering

De Gouden Cirkel is een model voor de positionering van een merk, product of dienst. Positioneren is kort gezegd het creëren van onderscheid en relevantie. Met het positioneren van jouw merk, product of dienst kies je letterlijk een positie ten opzichte van anderen merken, producten of diensten uit dezelfde branche. In de positionering omschrijf je bijvoorbeeld dat het merk duurzaam is, praktisch, modern of authentiek. Zo creëer je onderscheid, maar ook relevantie voor de consument.

Drie cirkels

De Gouden Cirkel bestaat uit 3 cirkels. De buitenste cirkel vertegenwoordigt het WAT van een merk, de middelste cirkel staat voor het HOE van een merk en de binnenste cirkel staat voor het WAAROM. Het “wat” staat voor de producten of diensten die een organisatie verkoopt, dus letterlijk; wat doet het merk? Dat kunnen auto’s zijn, maar ook appels of computers.

Het “hoe” betekent hoe een organisatie iets doet. Gebruikt ze een unieke verkoopmethode? Worden de producten op een duurzame manier gemaakt, of zijn ze te recyclen? Het “waarom” gaat over wat de organisatie drijft. Dat is niet ‘winst maken’, maar wat is hun overtuiging, waar staan ze voor?. Voor het waarom van een organisatie moet je dus dieper zoeken; ‘de samenleving duurzamer maken’ is bijvoorbeeld een antwoord, ‘een fitte en gezonde omgeving’ is er ook een.

goudencirkel1

Vanuit de WHY

Veel bedrijven en organisaties communiceren vanuit de eerste cirkel. Hun boodschap is ‘wij repareren uw auto’, of ‘wij verkopen telefoons’. Dat is een heldere boodschap, en misschien werkt het als ik inderdaad alleen maar een nieuwe telefoon wil, maar echt inspirerend is het niet. Dan zijn er organisaties die vanuit de tweede cirkel communiceren. Zij vertellen bijvoorbeeld dat alle kleding die zij leveren gemaakt is van organische katoen. Of ze melden dat de consument bij hen eenvoudig producten kan vergelijken en snel de juiste keuze kan maken.  Er wordt vaak gedacht dat dit de onderscheidende factoren zijn, waardoor consumenten voor een bepaald merk of product kiezen.

Maar de merken die we echt onderscheidend vinden, communiceren niet vanuit de eerste of de tweede cirkel, maar vanuit de derde cirkel; het waarom. Het bekendste voorbeeld daarvan is Apple. Zij zouden zich vanuit de eerste cirkel kunnen profileren (wij maken goede computers en smartphones), of vanuit de tweede cirkel (onze producten zien er mooi uit en zijn intuïtief te bedienen), maar ze kozen voor de derde cirkel. Apple vertelt wat de visie van het bedrijf is, namelijk ‘denk anders’, letterlijk ‘think different’. Dat anders denken doen ze door producten te maken die mooi zijn en makkelijk te gebruiken (‘hoe’). Die producten zijn toevallig computers en smartphones.

Visie

Met die computers en smartphones geeft Apple invulling aan haar visie. Dat werkt; Apple staat al jaren garant voor miljoenenverkoop van producten die relatief duur zijn voor wat ze kunnen. Van organisaties die zoals Apple vanuit de binnenste cirkel communiceren, wordt ook wel gezegd dat ze ‘inside out’ communiceren. Organisaties die wel bij het ‘wat’ beginnen, communiceren “outside in”. Sinek geeft toe dat het niet eenvoudig is om vanuit de kern, het waarom, te communiceren. “Iedereen weet wat hij doet, een gedeelte weet hoe hij het doet, maar weinigen weten waarom hij het doet” zegt hij daar zelf over. Maar juist dat maakt je als bedrijf onderscheidend en vertellen jouw ( unieke ) verhaal.

Storytelling

Wordt iedereen geraakt door het waarom van organisaties? Nee, zeggen critici. Het is vooral de voorhoede, de early adapters, die door een boodschap als die van Apple geraakt worden en daardoor overgaan tot een actie, zoals een aankoop. De grote groep mensen die niet voorop loopt, neemt haar beslissingen niet puur op basis van intuïtie, maar maakt een meer rationele afweging op basis van een aantal factoren, zoals prijs, gebruiksgemak of het uiterlijk. De waarden en kwaliteiten van een merk die zij belangrijk vinden, moeten bewezen zijn voor zij overgaan tot kopen. Maar vooral bij familiebedrijven blijkt dat de sterke waarden van het bedrijf leiden tot betere resultaten. Hierbij wordt vaak Storytelling ingezet om de familiewaarden duidelijk te laten zien. Het “waarom” is daarbij zeer essentieel.

Dus probeer een volgende keer dat je een product of dienst aan iemand moet verkopen, al is het maar een collega die overtuigd moet worden, eens te denken vanuit de ‘waarom’. Ik weet zeker dat dit gaat werken.